很多的公司想到網路行銷，最常做的事情就是去找一家網站設計公司，然後就把資料給他們，設計出一個美美的網站，卻沒有產生行銷的效果，這樣的作法是大錯特錯！

想要進行網路行銷之前，一定要先決定你的利基市場（Niche market），也就是你要找到你進攻的市場。利基這個詞是英文Niche的音譯，是從法語蛻變而來；法國人主要信奉天主教，所以在建造房屋時，常會在牆上鑿出一個不大的神龕，用來放置聖母瑪利亞的塑像，而這個神龕雖然小，但是邊界很清楚，不會跟主體混淆。到了20世紀末期時，利基被商業管理學者引用在行銷上，創造出利基市場一詞，意思是指：較小的一塊市場區隔，顧客群不大，但是擁有豐厚利潤且專一的市場。

舉例來說，身體健康是一塊很大的市場，如果你要行銷到所有的人，勢必要花費大量的行銷預算，還不見得能收到成果；但如果你鎖定在頭髮、眼睛、耳朵等專一的領域上，就有機會打造屬於自己的利基市場。所以我們可以簡單地說，所謂的利基市場，就是目前市場上有需要，但是卻沒有相對的商品，可以滿足這些需求，如果這時候你進入的時候，就是你的利基市場。

為什麼進行網路行銷之前，一定要懂得找到自己的利基市場呢？因為沒有決定好利基市場的話，你貿然進入一個進行廝殺的戰場，就需要龐大的資金與技術，這時候你的網路行銷還有沒起色時，你的預算可能都已經燒玩了，就算你有完整的網路行銷計畫，可能都無法彌補這樣的問題。

以PChome來說，他們很早就投入網路購物產業，那時候已經有一些購物網站，像是：Yahoo奇摩購物中心、PayEasy等購物網站，還有東森、momo等由電視購物當背景的購物商城。PChome決定增加新的利基，思考還有哪些市場沒有被滿足，結果他們發現到大部分的消費者希望早點拿到貨品，而這樣的需求，卻沒有被滿足到，於是PChome推出全球首創24小時專區線上購物服務，讓他們在當年10月的時候，單月營業額破1億元，開闢了新的利基市場。

我們要怎樣找到利基市場呢？一般來說，利基市場有幾種特點：

一、這個市場具有一定經濟規模和購買力，能有獲利的機會。
二、利基市場必須要具備持續發展的潛力，不然會失去後續獲利的機會。
三、市場不大、有差異性，讓強大的競爭者對該市場不屑一顧。
四、需要具備相對的能力和資源，可以對這個市場提供優質服務。
五、要能夠在市場上迅速建立品牌優勢。

從這些特點當中，我們可以很清楚地知道，什麼是利基市場。當你知道什麼樣是利基市場的時候，你就要開始思考：「有哪些需求是目前市場上沒有被滿足到，而我可以滿足這些需求？」而這些資料，可以透過市場觀察（你對於產業的經驗）、市場調查（市場上有一些市調中心），還有目前最夯的「大數據」等資訊，來幫你找到自己的利基市場。

當我們找到利基市場的時候，再來就要思考你的目標客戶到底是誰？為什麼架設網站前需要知道你的目標對象呢？因為你所架設的網站，都是要跟目標客戶溝通！假設你今天要賣的是美容用品，目標對象是40歲的熟女，結果網站設計卻是走3C科技風，那麼會前來購買的人，一看到這種網站設計，馬上就產生疏離感，就算你的產品再好，網友根本不會看完網頁，而是按下「X」離開你的網站。

那麼要如何設定目標客戶呢？這時候你可以先從產業分別來思考，到底你的目標客戶是企業（B2B），還是一般的消費者（B2C）。如果你的客戶是企業時，那麼你就要先去設想一下，你是想要找哪些客戶？是通路商、經銷商，還是代理商？客戶是國內還是國外，他們的營業額、企業規模要多大？這些都會關係到你的網站設計。舉例來說，如果你想要跟企業規模大的通路商合作，你的網站卻很陽春，那麼對方就會覺得有問題，是不是你的公司不夠大，跟你合作安全嗎？

一般來說，在設定目標企業的時候，會有幾個思考的點：

■ 你要找的是通路商、代理商，還是經銷商？
■ 你想要合作的企業是國內、還是國外？
■ 你銷售產品的對象是連鎖通路商，還是獨立開業的店家？
■ 你希望他們如何結算款項？
■ 你想要跟他們有怎樣的合作關係？
■ 你想要對方的哪些資源、你願意付出哪些代價？

透過這些問題，逐步釐清你的目標企業，這樣你才知道要跟誰做生意，如何設計網站、如何撰寫文案，讓他們願意了解你的公司。

剛剛我們談的是B2B的部份，那麼B2C的部份要如何設定目標客戶呢？其實跟企業的概念是一樣的，只不過換成個人而已。舉例來說，今天你的公司是販賣老人輔具，主要是協助70歲以上的老人，可以行走更順利。這時候你的目標客戶會是70歲的老人嗎？當然不是，通常你的目標客戶會是他們的下一代，大概是50歲上下的中年人，他們會因為父母親行動不便，而想要採購輔具。這邊可以提到桂格活靈芝的廣告，他們在2012年的時候，推出了一支廣告，當中的訴求就是：桂格活靈芝幫你孝順父母。他們的目標客群就很明顯，是那些無法經常在父母身邊的兒女，透過桂格活靈芝，可以代表他們的孝心。

那麼，B2C要如何設定目標客戶呢？我們可以從下面幾點來進行思考：

■ 產品目標客戶的年齡、性別？
■ 行銷目標客戶的年齡、性別、喜好、興趣為何？
■ 他們的經濟狀況如何？有沒有決定權？
■ 他們有哪些共同的想法與思維？
■ 他們使用網路的習慣？
■ 他們有哪些共同的消費模式？譬如說：喜歡便宜、注重品質、外觀設計等。
■ 他們常在什麼時候上網購物？
■ 他們對於產品的接受度有多高？

透過這些問題，大概可以描繪出一個目標客戶的形象。最好是可以假象出一個目標客戶，然後你跟他對談，找到更細節的部份。以販售音響為例：你可以設定目標客戶是一個30歲以上、男性，對於生活品味相當講究，希望能擁有自己的家庭劇院，捨得花錢，對於藝術、音樂有一定程度的愛好，喜歡的是古典樂，談論的話題可能是歌劇、音樂劇等。這樣一來，你就可以很清楚網站要如何設計，才能虜獲目標客戶的心。

現在，來想想你的生意模式是屬於哪種模式？B2B還是B2C？

你的目標族群是？